Transformación y comercialización de productos ecológicos: Esto es lo que hay, situación del sector de la distribución

Al plantear la distribución de productos ecológicos, hay que estudiar primero la realidad y las tendencias de la distribución alimentaria en general. Es la que coloca toda la producción final agraria en los hogares y la restauración para que podamos disfrutar de ella.

Iniciativas privadas llevan tiempo tejiendo redes de distribución con las que han conseguido un oligopolio. En el monopolio una empresa tiene la exclusividad de presentar el producto, fijar el precio y todo lo que le parezca. En el oligopolio un puñado hace eso dentro de un sistema de competencia muy cómodo en el que la disputa de las cuotas se hace con unos márgenes muy amplios de hasta el 300% en fruta y verduras cuando algunos afirman que con un margen del 12% hay ganancia.

Además del margen comercial está el juego financiero por el que con plazos de 120 o hasta 240 días el vendedor disfruta de sus ingresos (intereses y liquidez para negociar) antes de pagar. Imaginad que le dejaran a la banca o vuestros jefes quedarse vuestras nóminas varios meses para sacarle juguito.

Por ello pongo un par de enlaces para que podáis profundizar en estuidos de la situación actual. Mercadona 20%, Carrefour 18%, Eroski-Caprabo 9% y todavía hay Froiz, Alimerka y entran Leclerc, Lidl, Aldi...

Productor ecológico: el cliente quiere llenar un carro cómodamente donde tenga todo agrupado, de fácil manejo, barato y al lado de casa. El hiper está perdiendo frente al descuento que le llaman ahora (Mercadona, Alimerca, Dia), que es una estructura más potente y agresiva que el súper de barrio tradicional. Y el tendero cae y cae.

¿Qué le falta al tendero de toda la vida?

Los nuevos amos del mercado dominan el merchandasing o la puesta a la venta o mercadeo en román paladino. La primera necesidad con la que nos hacen atravesar todos los expositores hasta el fondo del local, descuentos al proveedor para estar a la altura de los ojos, al comienzo del rayón o estantería. Palés para reposiciones más fáciles y rápidas. Música. Limpieza de polvo y suelo. Uniforme de los empleados. Dinámicas de ofertas, descuentos, promociones, tarjetas de fidelización. ofertas microfónicas. Hay desde estudios psicológicos del cliente en todas sus variantes desde el clásico-fiel al moderno-rompedor para que nos sintamos los reyes del mambo sulfurando la tarjeta en sus locales. Y larga experiencia de observación, estadísticas, rotaciones, etc.

Productor, te vas a tener que poner las pilas si quieres colocar tu producto directamente al cliente final. Sin ser exhaustivo propongo consejos:

- imagen campechana, limpia, simpática, servicial y diligente. Si te apuntas a llevar un blusón de trabajo de los de antaño, un mandil bordado o incluso trajes regionales, mejor: tu ropa de trabajo es para complacer al cliente.

- clasifica el producto la X o la 1ª no son 2ª o 3ª. Los magullados descompuestos son costes de producción. Si los dejas bajan la categoría del cajón al completo y además estropean el resto. Los gusanos no deben entrar en mi casa.

- madurez comercial no es la de degustación. Si en la expedición o la tienda está a punto de boca, se nos va a estropear en casa menos de dos días y nos vamos a enfadar pensando que es una porquería por muy sabroso que estuviera en su día. Y más si pagamos un plus de precio por ser ecológico. Tienes que aprender a controlar estaciones, fechas de recogida y la logística puntual y acondicionada.

- ofertas de perecederos apura la salida y aplica descuentos de incentivo. Tus ingresos dependen del escandallo o descomposición de categorías y precios que apliques, el lujo es lujo y la oferta tiene que ser atractiva.

- punto de venta limpio, ordenado y cuidado ya sea una tienda, un puesto ambulante o una página web.

- post venta cambia producto o haz un regalo cuando te vengan con una queja (pero que no abusen tampoco). Cuida tu etiquetado y permite un feed back o contacto post-venta con tu cliente mediante datos en etiquetado (web, bidi, dirección), respaldo en internet, informaciones, recetas y contacto.